“2020年,我们借猪八戒网平台,在天津、武汉、南京、重庆等准一线和二线城市,打开了更广阔的品牌全案咨询服务市场。”
提起品牌全案咨询,在许多人印象中是动辄数百万元、高大上的智囊服务,服务商和客户也都集中在一线城市。然而,随着消费的演化、新兴品牌的崛起,成本可控、更接地气的品牌全案咨询正在成为新趋势。
作为猪八戒网的优质服务商之一,北京道本道策略机构就是这一新趋势的掘金者。
(北京道本道策略机构联合创始人 张庆)
腻子粉新品滞销 全案问诊揪出“病根”
“我们研发的新品腻子粉,具有强大的空气净化效果,且每袋只比旧款高出3块钱,但一年却只有100万销售额。这到底是为什么?”2019年10月,北京道本道策略机构的联合创始人之一张庆接待了一位腻子粉行业的客户。
对方一脸焦灼和不解,在他们看来,环保、无污染,是如今很多家庭装修时的首要诉求,腻子粉作为传统建材品类,他们厂每年的销售额约1.5亿,为了探寻新的市场增长点,企业花大价钱组建科研团队,研发出了这款“除醛负氧因子”新品腻子粉,净化效果好,为什么销量打不开?
此时,作为定位于品牌全案咨询服务的公司,北京道本道策略机构已稳健运营10多年,合作对象不乏恒大、苏宁等知名企业,涉及地产、电商、快消、餐饮、旅游、汽车、金融等多领域,有着丰富的经验。而这位腻子粉客户,则是道本道入驻猪八戒网后,平台推荐的一位精准客户,显然,对方的需求很迫切。
“经过前期调查,我们基本上排除了产品本身的功能问题,需要从消费场景出发,重新定位目标人群。”张庆带着市场调研团队深度介入该产品,站在品牌战略高度进行全案“问诊”,很快,“病因”浮现出来了:新品腻子粉不被市场接受的根本原因,不在于价格的微调,而是其品类特质只能覆盖B端客户。
“这款产品的核心优势在于空气净化功能,但B端客户,一般来说就是装修公司,需要更优的价格,而非更优功能。所以破局的关键在于,如何赢得C端客户群。”
在张庆团队的帮助下,新品腻子粉重新定义了产品品类,由装修建材品类转为环保品类,打出明确的“空气净化专家”口号,目标用户也由B端转向C端,开发出净醛泥、茶树膜、石膏雕塑、数字油画等全屋净化产品,同时,发力小红书等社交电商渠道,吸引年轻客户群。经过一番重新定位后,腻子粉华丽转身,几个月来,销量显著上扬。
(全新的品类定义,为传统腻子粉注入时尚气息)
品牌“觉醒”,先“道”后“术”
腻子粉客户只是2020年道本道公司服务的众多客户中的一个。张庆认为,随着消费的演化,许多传统企业或产品都在经历品牌“觉醒”的阵痛,呼唤更专业的全案品牌策略咨询服务。
“特别是一些中小企业,需要这样的服务,但是不知道到哪里寻找匹配的服务商,因为传统来看,需要品牌全案咨询的似乎都是大企业,而有这个服务能力的品牌咨询公司,也收费昂贵。”
张庆很庆幸自己进入了这个细分赛道,平均20万元左右的单价,就能让很多中小企业、新近崛起的网红品牌等得到这样的服务。
张庆更欣慰的是,自己公司能成为猪八戒网的优质服务商之一,获得优先推荐。作为一个身在“皇城根下”的公司,下沉到二三线城市一直是他们的目标,因为这里有着更精准的客户群,而猪八戒网不仅汇集了来自天南海北的雇主,而且,经过筛选后,雇主对自己的需求和预算往往有着更清晰的认知。
“比如有这样一个客户,同样的需求下,有些品牌咨询公司报价4万元,我们报价20万元,他最终选择了我们。原因就在于他需要的是更高价值的商业顶层规划,是‘道’,而不仅仅停留于‘术’的层面。”
“道”是定位,是方向,是战略。只有这个清晰了,企业的努力和投入才有价值。
张庆说,这也是他们“道本道”公司的价值。未来,会有更多的企业通过猪八戒网,得到这样的服务,找到自己品牌的发展之道。
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