用外语谈生意更易成交
2019年12月03日08:32 来源：人民网-生命时报
平时省吃俭用，一到国外旅游就忍不住“买买买”，这并非说明国外的东西就好，而很可能与用外语谈生意有关。
在经济学中，交易过程存在“禀赋效应”障碍。所谓禀赋效应就是，卖家对商品的期望价格往往高于买家愿意支付的价格，比如卖家对一辆自己开了多年的车产生情感依恋，卖掉它的时候为补偿“心理损失”，不自觉地抬高定价，使金额超出了买家的心理预期价格。
土耳其科奇大学的研究团队招募了200名平均年龄32.8岁、以英语为母语、西班牙语为外语的女性参试者。研究人员随机分配给参试者一个卖方或买方的身份，让“卖家”和“买家”同时对同一个杯子给出尽可能高的最低售价和尽可能低的最高付款额，并开始划价。在整个交易过程中，参试者分别使用母语或西班牙语进行沟通。结果显示，当双方都说母语时，二者的心理价位相差较大，难以达成交易；然而当双方都用外语进行交流时，交易的过程相对又快又轻松。
该研究作者、科奇大学穆斯塔法·卡拉塔斯指出，禀赋效应违反了理性决策的准则。当人们使用外语进行思考时，其思维中的情感水平下降，情感偏见减弱，从而能够更加客观地做出决定，在一定程度上提高交易效率。研究论文发表在《消费者心理学期刊》上。▲（林 帆）
(责编：许心怡、崔元苑)
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