[摘要]诞生于O2O风口盛行期的跟谁学，曾经想要打造“教育界的淘宝”，但教育和电商有所区别，教育产品质量难以衡量和保障，转化率相对低，决策时间成本高、流量分散的问题，都让教育类O2O的模式难以维系。
作者 康路 发自纽约
2019年6月6日，中国K12在线教育公司跟谁学（GSX）登陆美国纽约证券交易所，发行价为10.5美元每股，共发行1980万股，募资2.08亿美元。跟谁学当天开盘一度跳涨20%，收盘前由涨转跌，收低0.19%。
跟谁学由前新东方执行总裁陈向东于2014年创办，上市之前的最后一轮融资来自于2015年3月的5000万美元A轮融资，由高榕资本领投的。创始人陈向东在IPO之后持股46.8%。
问及如何看待美股波动性增加时，陈向东表示，年初启动上市后，注意到美股市场有所动荡，但“我们的判断是，市场好不好没太大关系，因为我们每天都在聚焦于我们的服务，只要把核心抓住，有更多学生，更好的收入，最终投资人的价值才会真正实现。”
创业5年，陈向东所率领的跟谁学从“O2O”模式转变为押注K12在线教育赛道，并聚焦大班授课的模式。IPO当天，陈向东在接受《深网》专访时表示，跟谁学曾经走过弯路，但趟过坑之后，团队把资源和精力聚焦于在线直播大班，才豁然开朗。
陈向东在创立跟谁学之前被人所熟悉的身份是新东方“二号人物”。自28岁进入新东方之后，从GRE逻辑课老师起步，历经教师、总裁助理、学校校长等身份变化，陈向东最终在2010年成为新东方执行总裁。但在新东方20周年即将到来之际，遭遇“中年焦虑感”的陈向东选择离职，并继续寻找如何让教育变得更加容易和高效的法门。
从新东方辞职之后的陈向东不想错过互联网创业的黄金时代，找来了百度“凤巢”初创之一的张怀亭、百度大数据部总监李钢江、名师网创始人苏伟等搭建了“跟谁学”创始团队。高榕资本创始人合伙人张震就表示，最初投资跟谁学的判断，首先来自于对团队的信心，“团队实现了教育+互联网两个基因的完美结合。陈向东无疑是行业里最懂教育的之一。”
诞生于O2O风口盛行期的跟谁学，曾经想要打造“教育界的淘宝”，但教育和电商有所区别，教育产品质量难以衡量和保障，转化率相对低，决策时间成本高、流量分散的问题，都让教育类O2O的模式难以维系。
2017年，跟谁学进行战略调整，开始放弃O2O平台模式，聚焦K12在线教育赛道。
招股书显示，如今K12大班在线教育占跟谁学收入的八成左右。2018年第一季度开始，亏损收窄，并在第三季度实现盈利。打动投资人的数据之一，是跟谁学在今年一季度的营收同比增长474%。
但中国在线教育竞争激烈，能否持续提高单价和客户数，并控制营销费用，成为在线教育企业需要面对的难题。同时，招股书中也列出中国教育创新行业可能面临的加强监管的风险。问及如何评估监管风险，陈向东表示，虽然线上教育的监管政策还没有出来，但按照线下要求，跟谁学在教师资格、学费预付比例以及课后辅导必须在8点半以前完成，这三条上均有所准备。“目前，我们有77%的老师已经有了教师资格证，我们预计在下一轮的考试中，绝大多数都会通过。另外，因为是大班老师，所以一个老师的产能是线下的一百倍。老师的需求相对少，因此，对我们来说并不是一个挑战。”
陈向东对《深网》表示， 数据显示，中国K12的学生到2023年会达到2.41亿，“我们预计，将有50%的人会选择线上学习。在线上学习的人群中，预计有60%的孩子会选择在线大班课，将是个巨大的市场。”
以下为对话实录：
1.问：42岁从新东方离职后创业，如今跟谁学在2018年年营收达到3.97亿元。在K12在线教育领域，跟谁学的打法和优势是什么？
答：K12在线教育本质上是要面对学生。在面对学生方面，我们有三个优势。其一，有优质的老师，教学经验达到11年；其二，有最好的服务，通过辅导老师来完成；其三，有优质的技术。2014年7月就组建了视频直播技术团队。当老师资源、服务还有技术放大的时候，就会构成核心优势。更大的优势是团队，特别是这个组织互相之间的相互信任。
2.问：之前的采访中，你曾经提过，中国家庭的独生子女天生孤独，这是面对面和一对一教学存在的市场。在线大班教学的增长空间在哪里？市场上看到哪些机会？
答：中国K12的学生到2023年会达到2.41亿。我们预计，将有50%的人会选择线上学习。在线上学习的人群中，我们预计有60%的孩子会选择在线大班课。如果看在未来看今天，将是个巨大的市场。巨大的市场中，几十家在做线下的服务，但线上只有几家。跟谁学是中国在美股上市的第一家在线教育公司，我们会抓住这个优势，把各方面做得更好。
在技术支持下，大班课虽然不是面对面，但相当于是二对一或是三对一。因为大班课不仅有主讲老师，还有两个辅导老师陪伴，还有学生数据分析之后的AI老师，进行大数据分析之后，来进行更加针对性的训练。所以，我们看到续班率的数据喜人。2019年第一季度的收入增长和去年同期对比增加474%。这个增长的核心，在于学生和家长的口碑带来的飞轮效应。
3.问：如何评估中国课后辅导市场面临的监管风险？在合规方面，跟谁学做了哪些努力？
答：线上教育的监管政策还没有出来，但预计和线下相对照。
核心有三条。其一，老师需要有教师资格证。目前，我们有77%的老师已经有了教师资格证，我们预计在下一轮的考试中，绝大多数都会通过。另外，因为是大班老师，所以一个老师的产能是线下的一百倍。老师的需求相对少，因此对我们来说并不是一个挑战。
其二，监管要求，学费提前预付不超过3个月。我们现在基本上也是对照三个月。另外，因为线上课程的价格基本只有线下的三分之一到二分之一，所以价格和线下相比更便宜，也让三四线城市的孩子能够享受得到，因此，这个监管条例对我们来说也没有太大压力。
其三，线下监管要求，所有课后辅导课程需要在晚上8点半以前完成。因为我们是在线直播的大班课，8点半课程结束之后，技术会立即生成回放课程，学生可以通过回放继续看他们不懂的地方，辅导老师也可以继续提供支持。中国一直关注如何有更好的教育公平，我们思考的是，如果课程价格更低，效率更高的话，也算是给中国教育做了一点点贡献。
4.问：最近美股波动性增加，有些IPO计划被推迟。跟谁学启动上市的过程如何，是否顺利？
答：我们是1月8号启动IPO，1月16日开了启动会。3月中正式秘交。我觉得，一切进展都很顺利。
后来，美股市场变得不那么好了，我的想法是，市场好不好跟我没太大关系，因为我们每天都在聚焦于我们的服务，只要把核心抓住了，就可能有更多学生，也可以有更好的收入，最终投资人的价值才会真正实现。
这次有十几个长线投资人投资了跟谁学IPO，我相信，国际投资人会用长期的观点和视角来看待跟谁学。
