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影响消费者决策的5个关键节点你搞清楚了么?

发布时间:2019-02-11 13:50:03 已有: 人阅读

  营销新玩法层出不穷,但是其本质实则未变,对于营销人员来说,抓住问题的本质才是关键,做到能够以不变应万变。

  “我常被问一个问题,‘在接下来的10年里,会有什么样的变化?’但我很少被问到‘在接下来的10年里,什么是不变的?’我认为第二个问题比第一个问题更加重要,因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。”

  对于营销人来说,也并不例外。跨界营销、IP联合、社群经济、社交裂变……营销新玩法层出不穷,新名词鳞次栉比,但在我看来,这些无非是营销“术”的推陈出新,营销的“道”也就是本质的部分并未产生变化。

  如果你想成为一个真正厉害的营销高手,就绝不应该只是天天追逐营销“术”的变化,而更应该关注营销的本质及其过程中长久不变的量。

  营销就是通过人工干预的手段,提高品牌/产品(货)与消费者(人)的连接与匹配效率,从而获取更高收益。

  大到有如上市的拼多多,其拼团砍价社交裂变玩法,一方面利用熟人传播提供信任背书,提升产品的吸引力,降低人的决策成本;同时利用人作为传播渠道,降低了消费者发现产品的成本。

  又如零售黑马瑞幸咖啡,快速开店,投分众广告,就是通过曝光效应提升消费者对品牌的认知度和熟悉感,又通过价格补贴降低消费者的决策难度。

  小到一篇软文、课程海报,都是一边说自己有bat讲师加持,十年大厂经验,XX人报名(提升吸引力),一边又告诉你价格划算还有限时优惠(降低消费阻力)。

  甚至可以粗略的划分一下传统的营销4P理论,即产品(Product)和宣传(Promotion)可以归纳到提升品牌拉力的范畴,而价格(Price)和渠道(Place)被纳入降低消费者行为阻力的范畴。

  需要注意的是,这里分出2个方向仅是为了思考方便,便于发散,落到实际我们不会这么硬生生的拆分。

  比如,基于成本控制得到的价格低,本身就可以是产品优势,是产品吸引力的一环;渠道铺开面够广也是一样,随时能买到也可以是品牌塑造的吸引力。

  如果你的产品或者服务不是吃饭喝水这种基础需求,你首先要考虑的还是用户认知的问题。有时候,用户不是对你的产品不买账,而是根本都不知道这类产品可以解决他的问题。

  以上外卖点餐的例子就是便于大家理解而进行的完整还原,但实际过程中还是可能会出于各种原因造成某些环节缺位,比如打开外卖软件看到banner位置推送了一个9.9元的汉堡王豪华套餐,我可能想都没想就立马下单。

  确实,在互联网冲击之下,不管是人和人,还是人和品牌的连接方式都发生了变化,但新方式的兴起并不意味着旧有模式完全失效(最古老的门头广告如今也还在使用,只是承担的角色和发挥的作用发生变化),而是在原有局面下开了新的口子,大家并立多元的在发展,作用于市场中的各方。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、招聘、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立8年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里分享知识、招聘人才,与你一起成长。

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