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消费者定义的价值体现之征服者开发(技术中心)

发布时间:2020-06-30 06:19:27 已有: 人阅读

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  整合产品资源 提升产品价值 -----------消费者定义的价值体现之征服者开发 萨普工厂技术中心 (绿色贝雷帽)团队 09年9月 TPDS改善成果 之一第1页 小组成员 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名 诸德春 蒋在斌 闫长才 宫钦禄 马海立 丁盛 史兆杰 高志金 何国志 李津英 性别 男 男 男 男 男 男 男 男 男 女 职务 萨普工厂厂长 总工程师 副所长 副所长 副所长 主任 主任 科长 科员 科员 组内职务 组长 副组长 组员 组员 组员 组员 组员 组员 组员 组员 备注 总策划人 项目的管理、策划 负责整车各系统及 零部件的设计工作 第2页 目录 一、选题理由 二、瞄准目标 三、推进计划 四、现状调查 五、要因分析 六、对策方案 七、实施步骤 八、改善效果 九、标准化、管理固化及水平展开 十、今后推进方向、感想 第3页 一、选题理由 (1)中档皮卡市场已成为皮卡主要销售市场 随着中档皮卡的降 价,增加了消费者 的选择空间,且实 用性、轿车化的进 一步提高,激发了 消费者的购买欲, 驱使中档市场容量 的增大,目前,中 档皮卡的比重已占 皮卡市场的第一位 70000 60000 50000 40000 30000 20000 38% 19% 国内皮卡销售趋势图 49% 43% 37% 48% 39% 14% 12% 中档皮卡比重首次 45%43% 超过低档皮卡 高档皮卡 中档皮卡 低档皮卡 12% 10000 0 2005 2006 2007 2008 注:随着城乡一体化进程的发展,中档皮卡的增长势头将更加迅猛 第4页 一、选题理由 (2)萨普中档皮卡竞争力低下,难以满足消费者需求 目前萨普皮卡只有 中/低档两类皮卡, 08年萨普皮卡的整 体销量虽然保持稳 定,但中档份额只 占37%,导致萨普 产品的平均附加值 偏低,萨普业务难 以大幅盈利;与目 标市场差距较大 萨普皮卡销售趋势图 10207 7462 8416 8344 5300 2922 4395 4800 2005 2006 中档萨普 2007 2008 低档萨普 中档皮卡比重对比图 90% 80% 78% 中档皮卡占皮卡总销量比重 70% 中档萨普占总销量的比重 60% 50% 40% 38% 42% 37% 39% 34% 45% 37% 30% 20% 10% 0% 2005 2006 2007 2008 中档皮卡在皮卡销售比重上升趋势明 显,中档萨普有轻微上升趋势 第5页 二、瞄准目标 确立目标(一) A Group B Group C Group D Group 以消费者定义的价 值为原则,运用 TPDS的方法,开发 一款满足消费者需 求的中档皮卡. 利用福田公司丰富 的产品资源,结合 社会成熟资源情况 ,进行新中档萨普 皮卡的开发. 至2012年底,该款 车型总共销售量不 低于13000台. 新车型销量计划 2012年 2011年 2010年 2009年 5000台 4000台 3000台 1000台 在2012年前,使萨 普中档皮卡的比重 达到55%. 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 78% 中档萨普比重四年计划 中档萨普现有比重 42% 34% 2012年萨普中档 比重提升至55% 55% 50% 45% 40% 37% 20% 10% 0% 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 第6页 二、瞄准目标 确立目标(二) E Group 通过汽油、柴油, 豪华、标准;4×2, 4×4三种型式组合 出8种车型以上. 汽油4×2+标准 汽油4×2+豪华 汽油4×4+标准 汽油4×4+豪华 柴油4×2+标准 柴油4×2+豪华 柴油4×4+标准 柴油4×4+豪华 F Group 利润≥2000元 新萨普中档皮卡在 附加值上较现有产 品提高5%,利润指 标在2000元以上. 2008 2010 第7页 三、推进计划 工作计划时间表 序号 项目名称 项目内容 完成时间 责任人 1 现状调查 调查不能满足消费者需求的各个方 面 08.11.05 蒋在斌 2 要因解析 深入剖析,分析现有市场不能满足 消费者需求的原因 08.11.10 蒋在斌 3 对策方案 根据分析的原因,确定对策方案, 编制对应的计划 08.12.05 蒋在斌 4 实施步骤 按计划内容实施 宫钦禄、 09.07.25 闫长才 5 改善成果 从多方面评价新车型推出的效果 09.08.10 蒋在斌 6 标准化 固化对策方案 09.08.30 蒋在斌、 马海立 备注 第8页 四、现场调查 (1)现有萨普皮卡中档皮卡产品种类偏少 1、目前,中档皮 卡主指6.5~10万 价格区间的皮卡, 由图可知,萨普中 档皮卡在7.5万~ 8.5万区间存在价 格空隙; 2、萨普中档皮卡 的竞争对手为合资 品牌成熟产品和国 产品牌新产品,竞 争力偏差. 国内皮卡品牌销售架构图 价格(万元) 14 高 12 档 10 中 档8 萨普V 价格空隙 D22汽油 进口柴油 朝 柴 低 6 萨普C 萨普T 档 4 09款宝典 07款宝典 T柴油 T汽油 风骏 公务 风版骏 商务 赛版 酷 赛铃 迪尔 萨普 日产 江铃 庆铃 长城 第9页 四、现场调查 (2)现有萨普皮卡中档皮卡产品外观老化 1、至今,萨普中 档皮卡已上市5年, 在此5年里,外形 未做大变化,已逐 渐老化,且外形与 几个竞争对手的产 品雷同,不能给予 消费者足够的吸引 力,竞争力有所下 降; 萨普 吉奥 2、相对于竞争对 手的换代或新产品, 萨普的现有造型处 于劣势. 中兴 两者雷同 长城 新造型 皮卡外观对比图 第10页 四、现场调查 (3)现有萨普皮卡中档皮卡内饰单调、吸引力低 1、现有萨普产品 萨普 萨普 的内饰只有深灰色, 品种深沉、单调, 无法吸引消费者的 注意力,与其他主 机厂轿车化的内饰 相比,竞争力低下; 2、萨普现有仪表 长城 中兴 台圆润,无明显的 分色线,难以做套 色调整;(注:目 前主流的轿车内饰 风格为套色风格) 皮卡内饰对比图 第11页 四、现场调查 (4)现有萨普皮卡中档皮卡配置较少 1、现有萨普中档 皮卡产品配置较为 朴素,功能基本与 其他主机厂一致, 无法取得吸引消费 者的亮点; 2、个别主机厂 (如长城),其整 车除配备萨普的现 有配置外,增加 了一些轿车化的高 档设施,取得了市 场先机. 第12页 四、现场调查 (5)现有萨普皮卡中档皮卡价格较高,性价比低 通过对主要车型的 终端可以售价分析, 品牌 萨普中档皮卡相对 竞争对手的同配置 产品,价差均在 8000左右,价格竞 争力较弱 发动机 排量(ml) 基本配置 功率(kw) 轴距 车身 套色金属漆 铝合金车轮 倒车雷达 CD机 差异配置 货箱宝 可调方向盘 225轮胎 真皮座椅 ABS 差异配置折价 终端售价 终端售价 可比终端售价 可比终端售价价差 萨普V 4JB1T 2771 70 3025 五十铃 1600 1500 800 1000 600 300 0 0 0 5800 91800 86000 基准 长城风骏商务版 GW2.8TC-2 2771 70 3050 五十铃 1000(单色) 1500 1000 0 0 0 0 0 3500 79800 76300 从可比终端 售价来看,萨 普V 同配置高 于长城风骏 9700元。 第13页 四、现场调查 总结 消费者 不满意 问题的主要原因 1. 现有中档皮卡的种类较少; 2. 现有中档皮卡的外型老化; 3. 现有中档皮卡的内饰单调; 4. 现有中档皮卡的配置过少; 5. 现有中档皮卡终端售价过高。 第14页 五、要因解析 分析图 要因 根源 1 产品状态不能 适应市场 2 对消费者需求 认识不足 3 无法确定消费者 定义的价值 4 5 现有市场调研开发 按丰田精益开发 模式不科学 模式进行调研 种类较少 外型老化 内饰单调 配置过少 终端售价过高 消费者不满意 第15页 六、对策方案 制定方案 序号 方案 1 深入分析市场消费人群的状况,确定主要目标人 群 2 通过大范围的市场调查对目标人群的车辆主要用 途进行调查 3 通过市场调查,确定用户的主要关注面 4 由研发技术高层领导牵头对目标市场进行走访, 现地现物的对消费者信息进行收集、过滤 完成时间 08.12.15 09.01.20 09.01.30 09.02.30 责任人 蒋在斌 蒋在斌 蒋在斌 蒋在斌 5 对标杆产品进行对比研究 09.03.10 蒋在斌 6 形成消费者定义的价值的新车型概念 09.03.20 蒋在斌 蒋在斌、 7 忠于概念,开发出消费者定义的价值的新车型 09.08.10 闫长才、 宫钦禄 备注 丰 田 精 益 开 发 模 式 第16页 七、实施步骤 (1)确定新中档皮卡的目标人群(销售情况统计) 皮卡逐步向县级市 转移;个人客户比 重逐渐增加,其将 成为皮卡市场的导 向标。此类消费人 群以80后或年青人 为主,此类人群追 城市 用户 等级 群体 省会 单位 个人 省会 汇总 地级市 单位 个人 求标新立异、力求 地级市 汇总 个性;推出一些风 单位 县级市 个人 格刚毅、个性张扬、 县级市 汇总 具领导气质,勇于 尝新的车型,将符 合此类人群的需求。 总计 单位 个人 合计 国内皮卡销售情况统计表 2005年 销量 比重 12136 11.5% 4520 4.3% 16656 15.8% 25110 23.9% 19095 18.1% 44205 42.0% 19904 18.9% 24487 23.3% 44391 42.2% 57150 54.3% 48102 45.7% 105252 100.0% 2006年 销量 同比 比重 11996 -1.2% 10.5% 5156 14.1% 4.5% 17152 3.0% 15.0% 26991 7.5% 23.6% 21440 12.3% 18.7% 48431 9.6% 42.3% 20356 2.3% 17.8% 28579 16.7% 25.0% 48935 10.2% 42.7% 59343 3.8% 51.8% 55175 14.7% 48.2% 114518 8.8% 100.0% 2007年 销量 同比 比重 13099 9.2% 10.2% 6018 16.7% 4.7% 19117 11.5% 14.9% 25777 -4.5% 20.0% 25781 20.2% 20.0% 51558 6.5% 40.1% 22464 10.4% 17.5% 35563 24.4% 27.6% 58027 18.6% 45.1% 61340 3.4% 47.7% 67362 22.1% 52.3% 128702 12.4% 100.0% 销量 12472 7022 19494 23311 26584 49895 22465 40044 62509 58248 83945 142193 2008 同比 5.9% 27.3% 12.7% -0.2% 11.2% 5.5% 9.9% 22.8% 17.8% 4.8% 18.7% 12.1% 比重 8.8% 4.9% 13.7% 16.4% 18.7% 35.1% 15.8% 28.2% 44.0% 41.0% 100.0% 第17页 七、实施步骤 (2)确定新中档皮卡的用途(市场调研) 代步工具 个体经营自用 内勤服务用车 14.7% 9.5% 7.7% 2008 20.7% 原材料及成本运输 经对2008年市场进行调查,中档皮卡主要用于个体经营 第18页 七、实施步骤 (3)确定用户对中档皮卡的关注物(市场调研) 油耗、价格、整车质量、品牌是用户关注的前四位要素,相比来看,个人用 户更关注价格和造型 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 价格 造型 品牌 整车质量 油耗 服务 用户关注物调查表 总体 单位 个体 个人 第19页 七、实施步骤 (4)由工厂领导现地现物调查消费者信息 为深入了解产品质 1、目前萨普中档皮卡销售与处于同一区间的风骏、日产、江铃 量及终端用户需求,比较,竟争力不大,如出新产品,应定位准确,保证性价比; 由诸厂长牵头,研 究所所长、营销公 2、在开发新产品过程中,尽量保持现有底盘件及发动机,采用 成熟底盘资源,回避开发技术风险; 司市场部经理配合, 对广东市场的各大 3、现有部分产品在经销商销售过程中自己改制,费用较高,应 经销商进行了市场 在中档皮卡上应开发ABS、安全气囊、自动档车型,以满足不同用户 走访,并与个别购 需求; 买者进行了感 4、各竞争对手皮卡(长城、江铃、中兴、曙光)已完成升级改 流,收集了大量的 型,并推向了市场,现有萨普产品竞争力相对此类产品,竞争力下 市场信息 降严重;应在现有产品上对前脸(机盖板、前保险杠、前大灯、前 格栅)重新造型,造型风格比长城风骏更加威猛,内饰进行优化设 计,整合出两款产品 ; 5、现有SUPV\T\C名字用户接收起来较为困难,不易识别,且无 子品牌,不利于推广和口头传播,应增加中文名。 第20页 七、实施步骤 (5)选择有代表性的竞争对手产品,作标杆研究 标杆产品为:长城风俊 SUPV皮卡与风俊对比 外观外型:SUPV朴素、大方;风 俊灵动、可爱,两者各有所长, 由于较为个性,风俊略占优 SUPV: 40% 风俊: 60% 产品的种类:风俊根据配置状态 推出了商务版、财富版等,品种 较萨普丰富 30% 70% 产品的性能水平:整车的动力性、 经济性两者水平相当,风俊略好 45% 55% 产品的性价比:在同一配置上, 风俊较SUPV价格便宜3000~7000 元 20% 80% 第21页 七、实施步骤 (6)综合各项数据、信息,形成消费者需求定义的概念(一) 结合各方面信息,确立开发内容如下: 1、确定主要目标消费者群体为中高端个人用户; 2、借用四驱底盘进行开发,可提高整车的通过性,保证底盘性能的质量,4×2、 4×4两类型皮卡同时推出,配合汽油、柴油多种发动机,组合出丰富的产品架构,是 萨普中档皮卡能覆盖整个中档皮卡价位区域;(详细架构图见下一页); 3、选用传奇X 大吉普前脸造型,使用245轮胎,突出“高大、粗犷、越野”的主题 ; 4、选用菱角分明的仿丰田霸道内饰,调整颜色搭配,推出冷、暖两套内饰方案,满 足不同消费者的需要; 5、调整原有豪华版SUPV的配置为新车型的基本配置,保证性价比超高; 6、开发流行新功能,如“GPRS导航”、“安全气囊”、“ABS”作为 选装配置; 7、以低投入加装特殊功能件,如“行李架/脚踏板/不锈钢前副杠”等,区别于 主机 厂,成为卖点、亮点; 8、取名“征服者” ,标示粗犷、越野的特征,作为萨普皮卡的子品牌,利于产品推 广及消费者的口头传播。 第22页 七、实施步骤 (6)综合各项数据、信息,形成消费者需求定义的概念(二) 新产品架构图 萨普品牌 萨普V 征服者 萨普C 萨普T 4JB1T 493VE泵 4Y 3025 3025 3380 3025 3380 国III 国III 国III 国III 国III 两驱 四驱 两驱 8万以下 9.0~10万 7.0~8.5万 两驱 四驱 7万以下 8.5万以下 两驱 7.5万以下 第23页 八、改善效果 宝马银 产品状态展示(一) 奔驰黑 悍马红 高山流水彩条 第24页 八、改善效果 产品状态展示(二) 铝合金桁 架可拆喷 塑大护栏 多功能顶 置行李架 钻石全景 卤素透明 大灯 1.GPS导航 2.多媒体娱 乐 3.信息提示 4.游戏娱乐 GPS多媒体导航娱乐中心 不锈 钢前 护杠 不锈钢双管 后杠 整体铝合金 侧踏板 板式棱线页 八、改善效果 产品状态展示(三) 冷色:上深下浅” 时下最流行的双色 搭配设计趋势,经 常操纵的部位采用 深色,部位为 浅色,符合实用原 则,层次感好,视 觉冲击性强 暖色:桃木装饰搭 配整体效果显高档 豪华,给人舒适宜 人的感觉,更多符 合东方人的豪华的 审美观 第26页 八、改善效果 市场推广情况 6月上旬,欧萨传营销分公司对征服者进行了市场推广,广州、东莞、深圳等地 经销商均表示出对萨普全新皮卡征服者Ⅰ的认同 ? 时尚 ? 霸气 ? 雄壮 ? 越野 整车外观 满意度:91% 消费者评价 整车定价 满意度:85% ? 汽油4×2:≤7万 ? 汽油4×4: ≤8.5万 ? 柴油4×2: ≤8万 ? 柴油4×4: ≤10万 车型配置 满意度:87% ? 二、四驱 ? 冷、暖两内饰 ? 标准、豪华两配置 第27页 八、改善效果 市场销售情况 自产品投产以来,“征服者”倍受市场关注,深受消费者喜爱,每月订单递增明 显,呈直线 160 115 120 77 80 36 40 0 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 初步估计09年下半年征服者销量应在1200台左右,超过原定计划200台。 后期估计需求 锁定订单数量 实际发生数量 第28页 八、改善效果 初步收益情况 “征服者”产品的开发主要是整合社会成熟资源,优化现有结构而成,在成果、成效上取 得了卓越的成就。 研发发生费用 创造利润情况 其他贡献 ? 市场调研总费用:1.2万元 ? 产品试制费用:3.1万元 ? 产品试验费用:9.9万元 ? 产品认证、检测费用:9.0万元 ? 合计: ? 征服者单台平均利润:3734.5元 ? 6月份创造利润总额: 124944元 ? 7月份创造利润总额:313040元 ? 8月份创造利润总额:429467元 ? 初期利润合计:86.7451万元 ? 按计划总产量(13000)核算利 润总计: ? 单台整车固定费用由原2714降为2632元, 贡献:82元 ? 单台燃动费用由原442元降为428元,贡献 :14元 ? 合计贡献: $ 第29页 九、标准化、管理固化及水平展开 1、进一步深化TPDS开发模式,建立对消费者的研究方法,按TPDS质量屋的方式 准确定义消费者需求。-----------------------------------------完成时间:09年07月30日 ◎ ○ 正相关 ○ ⑴.客户需求 ◎ 强正相关 × 负相关 # 强负相关 技术措施(一) × ×○ × ◎ # # ○◎ # ◎ × × #× 16项性能指标 安全 平顺 操纵 动力 燃油 振动 舒适 成本 造型 环保 重 耐久 精细 顾客需求(一) 性 关注度k 性 稳定 性 经济 和噪 性 性 性 声NVH 性 量 性及 度 可靠 性 质量可靠性 5 3 5 5 3 3 5 1 5 7 9 7 车速高、爬坡能力强、起步/加速快 经过分析,将客户需求转化 油耗低 价格合理 为功能产品需求的优先顺 载重量大 序 舒适性好 外观硬朗、有现代感 安全性好 5 3 3 3 9 5 1 5 5 7 3 4 5 9 1 7 3 5 7 1 4 3 1 1 5 1 5 7 9 3 5 5 5 3 3 1 7 5 7 3 3 3 5 5 1 7 9 3 3 3 7 3 3 9 5 3 9 1 5 3 3 1 3 3 7 3 越野性好 2 3 3 7 3 1 3 5 3 3 内饰美观 2 7 1 ①整车成本控制 ②动力性匹配设计; ③精细度设计; ④整车轻量化设计; ⑤耐久及可靠性设计。 技术措施重要度点评: 成本设计是关键; 性能设计是重点 产品品质是难点; 减振降噪是突破点。 满足 ECE法 规, 按CNCAP 四星 进行 设 计, 采用 ABS、 安全 气囊 等安 全配 置。 优化 悬挂 系 统, 采用 双横 臂螺 簧带 横向 稳定 杆悬 架系 统。 优化 整车 横向 刚 度, 采用 带横 向稳 定杆 的的 悬架 系统 。 采用 康明 斯E2.8 发动 机, 优化 整车 匹 配, 最高 车速 达到 170km /h。 ② 优化 发动 机性 能及 电控 系统 标 定, 优化 与整 车匹 配及 整车 经济 区域 。 减振 降噪 优化 设计 提高 内饰 配置 水平 控制 零部 件成 本, 提高 零部 件可 靠 性, 降低 使用 成本 。 ① 技术措施重要度hj 84 62 83 147 80 90 65 162 现 概有 念产 产品 品((皮 全卡 新/皮 SU卡V) 技术竞争能力Ti /国 SU内V标 )杆(D22/帕拉丁) 3 5 4 3 4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 4 3 5 4 3 4 4 5 5 4 国际标杆(Hilux vigo/Fortuner) 5 4 4 5 5 5 4 5 概念产品综合竞争力超过国内标杆,达到国际领先水平。 优化 造型 设计 109 4 5 3 采用 EGR+D OC后 处理 技术 路 线, 排放 达欧 IV; 使用 环保 材 料, 提高 材料 回75收 3 4 4 在承 载能 力满 足的 条件 下, 整车 轻量 化设 计, 降低 整备 质量 。 ④ 113 3 4 4 提高 部件 可靠 性, 整车 采用 CAN 总线 系 统, 使用 寿命 B10=2 5万公 里 ⑤。 110 3 5 5 提高 部件 制造 水平 ③ 119 3 4 4 4 4 4 5 5 综合竞争能力 ⑵.功能产品 需求 人机 工程 市场竞争力 Mi 现有 概念 国内 国际 产品 产品 标杆 标杆 (皮卡 (全新 (D22 (Hilu 5 3 5 4 5 3 5 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 7 3 4 4 5 4 5 4 4 3 4 4 4 3 4 4 4 5 3 4 4 4 加宽 车 身, 优化 0.68 0.90 0.80 市场竞争力指数 M 0.90 设 计, 改善 前后 ⑶.技术措施 视野 乘坐 姿 优先顺序 态, 增大 活动 空间 及操 作56方 3 0.70 4 0.90 5 0.81 技术竞争力指数 T 5 0.93 0.48 0.81 0.65 0.83 第30页 九、标准化、管理固化及水平展开 2、建立“方针管理”的管理流程,将产品目标进行分解,并逐层确认,使开发人员 能消化、理解消费者定义的价值。----------------------------------------完成时间:09.08.20 总工程师 功能型项目团队 模块开发团队 消费者需求 消费者定义 细分的、 子系统的 设计 消费者 的价值、整 可量化的 详细的可 实现 评价 车层级的性 功能目标 量化 用户测试 能目标 评价 指示书A 指示书B 注:A型是广义的概念文件,设计概括的宗旨和目标,确定趋势,包括重量、性能、成本等;B型建立在较小 部件水平之上,如确定原型的数量,或者为发动机确定某种类型支架,即部件选型及份目标确定。 第31页 十、今后推进方向、感想 下步计划 继续深入研究市 序号 场需求,准确把握 消费者的动态,对 1 征服者产品进行21 2 项后续多功能开发, 作为征服者10款产 3 品推出:右附开发 4 项目表格 5 6 7 项目名称 序号 前副杠 9 货箱绳钩 10 新款车轮轮罩 11 可调方向管柱 12 新款后组合灯总 13 成 钻石标(加大6- 14 8mm) 镀铬左/右后视镜 15 总成 项目名称 序号 新款手刹开发 17 内后视镜总成 18 轮眉 19 护栏 20 前大灯亮化 21 晴雨挡 手刹护套(仿 ) 项目名称 货箱挡板装饰条 点火锁钥匙重造 型 ABS 音响带GPS 安全气囊 8 行李架车身 加强板 16 车身标识 第32页 十、今后推进方向、感想 10款征服者部分开发项目简介 前大灯 后大灯 轮罩 货箱装饰条 新式手刹 一体式点火钥匙 GPRS+CD 第33页 十、今后推进方向、感想 感想 感想: 1. 此次改善历经10个月的时间,在此期间,借鉴丰田精益开发模式,通过现地现物了解消费 者信息、消化信息,不再出现技术部门与营销部门对消费者信息理解的断口; 2.在本次开发过程中体现出的“精益开发”思想无处不在,我们有理由相信通过不断深入学 习,效果会更卓著; 3.在本次开发中,我们根据市场的变化,整合了各种社会有效资源,优化了产品的结构,为 工厂取得更大效益,作出了巨大的贡献; 4.通过初步的丰田精益开发系统的使用,我们明白到一个产品要有长久的生命力, 必须时刻关注消费者的需求动向,满足消费者需求,推出超越其需求的产品,才能 在市场竞争中制胜;后续我们将深化对丰田精益开发13项原则的学习、培训。 第34页 敬请各位领导、评委提出宝贵意见 第35页

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