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家居业如何玩转云直播?业之峰“钧哥”大话家居直播

发布时间:2020-06-30 11:26:31 已有: 人阅读

  企业家直播全面开花,业之峰“钧哥”已成“家居直播一哥”。私域流量怎么玩?企业家网红怎么炼成?家居直播是风口还是常态?钧哥严选商城凭啥要火?这个端午节,业之峰董事长张钧再次与观众相聚云上,大线届环保家装艺术节闭幕式云访谈举行,业之峰装饰集团董事长张钧,商业直播专家、收稻创新院院长、原盛大影视CEO赵雨润,家居财经资深主编戴蓓一起共论家居直播,揭示家居企业直播的秘籍。

  张钧表示,钧哥严选商城是继峰格汇家居之后,业之峰的又一个里程碑式的创新。有了它,业之峰手上就多了一个“劫材”,能够帮助设计师给消费者提供更多的优惠,提高签单率和市场占有率,进而推动业之峰迅速发展。

  在家居界,张钧成了当仁不让的“直播一哥”。从2月21日开始,5个月内他已经连续直播了7场,粉丝数量从一开始的80万增长到了800多万,江湖人称“钧哥 ”。

  张钧坦言,做直播其实也是个偶然的选择。春节前,他像往年一样去海南度假,结果被疫情困在了那里。没事干的时候,就开始琢磨起直播来,先是看李佳琦、薇娅、罗永浩,从看热闹逐渐到看门道。中间也一度困惑过,但经过苦苦思索,终于解开了谜题,把家居直播做了起来。

  做直播,张钧也曾经“翻过车”。第一次“翻车”是直播“首秀”,由于人在海南,条件简陋,连手机架都没有,只好拿两本书别着。疫情期间也没有地方理发,形象、穿着都“惨不忍睹”。再加上紧张,原计划一个小时的直播说到第40分钟就不知说什么了。结果整场直播显得很青涩,“没法看”。

  第二次“翻车”是6月5日,这时张钧的直播经验已经很丰富了,整场直播看起来也非常流畅。但张钧自己心里清楚,这只是表面上的热闹,实际效果并不好,因为他把私域流量和公域流量弄混了。

  这次“翻车”之后,经过3-5天的闭门思考,张钧终于想清楚了,家居直播不能模仿电商平台,而要按照私域流量的玩法,基于自有价值去做,否则“必死无疑”。

  “感谢这个时代,正是因为这个时代,我们才能有今天的成绩,才能通过直播链接这么多人和事,才会有这么大的爆发力。”张钧说。

  赵雨润表示,疫情之后,直播已经从之前的“颜值直播”、“才艺直播”、“游戏直播”等,逐步进化出了“企业家直播”,成为目前最活跃的力量。

  企业家直播不仅仅是一个商业行为,更是一种企业文化表达。疫情之下,大家都很消沉,龙头企业带头做起直播,是在一片“万马齐喑”中为行业增添亮色,给全行业注入了信心。

  在家居直播领域,企业家直播则完全“碾压”网红直播。因为家居产品有其特殊性,首先产品都是大件,购买决定比较慎重,不像快消直播都是50-299元的商品;其次家居产品都是体验式的,类似宜家,需要一定体验后才能做决定;第三家居产品更看重品牌,直播推荐新品的效果并不好。

  同时,网红卖的是产品,而企业家卖的则是产品背后的人品。产品是没有温度的,人品是有温度的。再加上张钧本身就是一位有人品的企业家,心里时刻装着消费者,所以他的直播自然就成功了。

  张钧也表示,家居行业的特点是“低频、高货值、慎决策、重体验”,关注度低,消费者需要的是专业的“家居顾问”,心里边装着消费者,能够帮他们把不敢买、不会买的产品挑选出来,这也正是钧哥严选商城的价值所在。

  有别于一般的直播带货,钧哥严选商城采用的是“B2C2C”模式,它更像是一个产品发布会,面向的首先是业之峰体系的员工,先把复杂的产品说明白,然后再请员工们把产品推荐给客户,去链接和影响更多的消费者。

  钧哥严选商城是业之峰历史上的又一项重大创新,家居行业70%的创新都来自于业之峰。早在2008年,业之峰就开创了峰格汇大店,打造家装界的国美、苏宁,一手厂家一手消费者,一站式购齐,省时省力省心省钱,从而颠覆了整个行业。

  如今,钧哥严选商城则是另外一种线上的云峰格汇商城,其特点是无边际,展示成本低,选品方向以“精装后产品”为主,价格也能够击穿底线。

  钧哥严选商城与峰格汇大店几乎是完全错位的,有了它,业之峰手上就又多了一个“劫材”,能够帮助设计师给消费者提供更多的优惠,提高签单率和市场占有率,进而推动业之峰迅速发展。因此,钧哥严选商城是继峰格汇家居之后,业之峰的又一个里程碑式的创新。

  赵雨润表示,未来,直播将成为常态化的营销手段,因为它符合“微利化组织”的大趋势,又有5G的助力,颠覆了传统的商业模式,可以让企业直接收到消费者的反馈,传递企业的人设和形象,每一次直播都相当于一次路演。

  同时,企业家直播与网红直播最大区别就是,网红卖的是“闺蜜逻辑”,我用过,感觉不错,推荐给你;而企业家卖的是“造物主逻辑”,我创造一个物品,造福更多人,让世界更美好。因此,企业家直播可以推动合作伙伴一起朝前走,带动整个生态进步。

  戴蓓表示,过去,企业与用户之间总是有一道“无形的墙”,品牌是红花,用户是绿叶。而直播改变了这一态势,“墙”被打通了,用户成了红花和中心,品牌反而成了绿叶。这就要求企业家要有足够的勇气,敢于在镜头面前暴露真实的自己。

  张钧也表示,直播必须以客户为导向,客户是品牌最好的老师,能够不断倒逼企业进步。早在去年,业之峰就开通的董事长的个人公众号,与客户建立“心与心的沟通平台”,这样就能捕捉到很多原来捕捉不到的信息,从而助推企业继续进步。

  在他看来,直播有非常多的好处,可以让品牌更有想象力、更,可以带来品牌势能的高端入住,可以利益到客户与合作伙伴。所以,直播虽然很累,但他还是会义无反顾地把直播做下去,力争每个月直播一次,通过钧哥严选商城为客户带来更多、更好的产品。

  赵雨润也表示,就像当下的热门节目“乘风破浪的姐姐”,张钧其实也是“披荆斩棘的哥哥”。如今,企业都面临各种各样的“黑天鹅”、“灰犀牛”,只有敢于破局的人才会有希望,未来的成功不在过去的答案里,如果死守旧模式,终将失去用户和市场。消费升级最大的变化其实就是消费者变了。

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